Die Berücksichtigung von CO₂-Kosten in Produktpreisen ist für viele Unternehmen mittlerweile keine Frage mehr von Moral allein, sondern von Wettbewerbsfähigkeit und Resilienz. Als Beraterin erlebe ich häufig die Sorge: Wie setze ich einen CO₂-Preis, ohne Kunden zu verlieren? In diesem Artikel beschreibe ich meinen pragmatischen Ansatz – von der Erfassung der Emissionen bis zur Kommunikation der Preisänderung – und gebe konkrete Hebel, die sofort einsetzbar sind.

Warum ein CO₂-Preis im Produktpreis sinnvoll ist

Ein interner CO₂-Preis hilft, True Costs sichtbar zu machen und Investitionen in Emissionsreduktion zu priorisieren. Ohne ihn bleibt Klimarisiko verborgen: steigende regulatorische Kosten (z. B. Ausweitung des EU-ETS), volatile Rohstoffpreise oder Lieferstörungen können Margen schnell unter Druck setzen. Ich empfehle deshalb, einen CO₂-Preis nicht als reinen Kostenaufschlag zu betrachten, sondern als strategisches Steuerungselement.

Schritt 1: Saubere Basisdaten – Carbon Accounting

Die Grundlage ist verlässlich quantifizierte Emissionen entlang der Wertschöpfungskette (Scope 1–3). Das ist oft mühsam, aber unverzichtbar. Ich folge dabei drei pragmatischen Regeln:

  • Beginne mit den Hotspots: identifiziere 80% der Emissionen (z. B. Produktion, Transport, Rohstoffe).
  • Nutze standardisierte Methoden (GHG Protocol, Product Carbon Footprint) für Vergleichbarkeit.
  • Arbeite iterativ: initiale Schätzungen sind akzeptabel, wichtig ist die kontinuierliche Verbesserung der Daten.

    • Praktisch empfehle ich Tools wie Sphera, Carbon Trusts Berechnungstools oder einfache Excel-Modelle für den Einstieg. Viele Lieferanten liefern inzwischen CO₂-Daten auf Anfrage – fragen kostet nichts, bringt aber oft Überraschungen.

    Schritt 2: Den richtigen CO₂-Preis wählen

    Es gibt mehrere Ansätze:

  • Market-based: aktueller Handelspreis im Emissionshandel (z. B. EU-ETS) als Referenz.
  • Shadow price: interner Preis, der Zukunftskosten antizipiert (z. B. 50–200 €/t CO₂).
  • Social cost of carbon: ökonomisch-gesellschaftliche Bewertungen (höher angesetzt, politisch diskutiert).

    • Ich rate meistens zu einem gestaffelten Shadow Price: ein moderater Anfangspreis, der jährlich ansteigt und so Investitionsentscheidungen sowie Produktpreisplanung lenkt. Beispiel: Heute 60 €/t, in fünf Jahren 120 €/t – das schafft Planbarkeit für Produktentwicklung und Einkauf.

    Schritt 3: Preismodell-Design – so gehts ohne Kundenverlust

    Den CO₂-Anteil 1:1 auf den Endpreis aufschlagen kann riskant sein. Erfolgsfaktoren, die ich in Kundenprojekten nutze:

  • Segmentieren: Nicht alle Kunden reagieren gleich. Identifiziere segmentspezifische Preissensitivitäten und ökologisches Engagement. Premiumkunden acceptieren oft höhere Aufschläge, preissensitive Kundengruppen weniger.
  • Value-selling: Kommuniziere den Mehrwert (z. B. Transparenz, langlebigere Produkte, Servicepakete). Kunden zahlen eher, wenn sie einen Nutzen sehen.
  • Optionsmodell: Biete eine Basisvariante und eine klimaneutrale Premiumvariante an. Das reduziert den Druck auf den Massenmarkt und schafft Upsell-Potenzial.
  • Phasenweise Einführung: Starte mit einer moderaten Anpassung und erhöhe schrittweise. Das vermeidet Schocks und erlaubt Lernschleifen.
  • Preisanker setzen: Zeige klar, welcher Anteil des Aufschlags CO₂-kosten ist – Transparenz erzeugt Vertrauen.

    • Beispiel: Ein Möbelhersteller kann einen kleinen Aufpreis für CO₂-kompensierte Lieferung erheben oder eine Variante mit FSC-Holz und geringerer Emission anbieten – ähnlich wie IKEA mit einigen nachhaltigen Produktlinien.

    Schritt 4: Maßnahmen zur Senkung der CO₂-Kosten entlang der Wertschöpfung

    Ein CO₂-Preis wirkt am besten, wenn er mit Maßnahmen zur Emissionsreduktion gekoppelt ist:

  • Lieferantenverhandlungen: CO₂-basierte Ausschreibungen belohnen klimafreundliche Angebote.
  • Produktdesign: Leichtere Materialien, modularer Aufbau, längere Lebensdauer.
  • Logistikoptimierung: Bündelung, alternative Transporte, lokale Beschaffung.
  • Prozessenergie: Effizienzmaßnahmen und Erneuerbare-Energie-Bezug.

    • Ich messe Erfolge nicht nur in reduzierten Emissionen, sondern in der Veränderung der Kostenstruktur: niedrigere variable Kosten, geringere Volatilität und bessere Verhandlungspositionen.

    Kommunikation: Wie erkläre ich den Preisaufschlag?

    Transparenz ist zentral. Meine Praxisempfehlungen:

  • Sprich offen über Methode: erkläre, wie der CO₂-Preis berechnet wird und wohin das Geld fließt (z. B. Investitionen in Emissionsreduktion, zertifizierte Kompensationsprojekte).
  • Nutze Visuals und einfache Labels: CO₂-Fußabdruck pro Produkt, % CO₂-Reduktion gegenüber Standardvariante.
  • Storytelling: Erzähle von konkreten Maßnahmen (z. B. Umstellung auf Grünstrom in der Produktion oder Transportoptimierung mit DHL GoGreen).
  • Kunden einbinden: Biete Optionen (z. B. CO₂-kompensierte Versandoption) und zeige Nutzennutzen.

    • Gute Beispiele kommen aus der Praxis: Patagonia kommuniziert transparent über Lieferkette und Herstellungsbedingungen; bei Tesla ist CO₂-argumentation Teil des Markenversprechens. Solche Vorbilder zeigen, dass Authentizität und Handlung wichtiger sind als ein perfekter Aufschlag.

    Risiken und Gegenmaßnahmen

    Risiko Gegenmaßnahme
    Preissensibilität der Kunden Segmentierung, einfache Basisoptionen, Value-Argumentation
    Wettbewerbsdruck Kommunikation von Differenzierungsfaktoren, Fokus auf Effizienz und Kostenreduktion
    Fehlende Datenqualität Iterative Datenverbesserung, Fokus auf Hotspots
    Greenwashing-Vorwürfe Transparente Methodik, externe Zertifizierungen (z. B. PAS 2060), unabhängige Audits

    Messung und Monitoring

    Ein CO₂-Preis ist kein einmaliges Projekt, sondern ein Steuerungsinstrument. Ich empfehle KPIs wie:

  • tCO₂e pro Produkteinheit und Entwicklung über die Zeit
  • CO₂-Kostenanteil am Produktpreis
  • Umsatzanteil klimafreundlicher Produktvarianten
  • ROI von Emissionsreduktionsprojekten (€/t CO₂ eingespart)

    • Regelmäßige Reviews (halbjährlich) helfen, Preisstrategie, Einkauf und Produktportfolio abzustimmen. So kannst du bspw. feststellen, ob ein CO₂-Aufschlag zu Absatzrückgängen führte oder ob Upsell-Strategien greifen.

    Praxisbeispiel: Einfache Umsetzung für ein mittelständisches Produktunternehmen

    In einem meiner Projekte führte ich folgenden, pragmatischen Fahrplan ein:

  • Ermittlung der Hotspot-Emissionen (Scope 3 Rohstoffe, Produktion vor Ort, Distribution).
  • Festlegung eines internen Shadow Prices: Start 70 €/t, jährliche Erhöhung 10 €.
  • Einführung einer klimaneutralen Premiumversion (+5–8% Preisaufschlag) und einer Standardversion mit laufender Reduktionsroadmap.
  • Kommunikation über Produktetiketten, Website und POS-Materialien; externe Zertifizierung für Kompensationsprojekte.
  • Monitoring: Quartalsweise Überprüfung der Absatzentwicklung und Anpassung der Kommunikationsbotschaft.

    • Ergebnis nach 18 Monaten: Steigerung der Marge bei der Premiumversion, klare Nachfrage für klimafreundliche Optionen und erste Einsparungen durch Lieferantenwechsel und Materialoptimierung.

    Wenn Sie möchten, kann ich Ihnen ein kurzes Template für die Berechnung des CO₂-Anteils im Produktpreis sowie eine Kommunikations-Checklist zur Verfügung stellen. Das hilft, den Prozess pragmatisch und kundenorientiert umzusetzen.